Agencja dla startupu – czy to dobry pomysł?

Agencja dla startupu – czy to dobry pomysł?

Znalazłem na Quora takie pytanie – czy startup powinien zatrudniać agencję reklamową? Long story short – raczej nie. Chociaż istnieje szereg przypadków, w których powinien skorzystać z zewnętrznej pomocy.

Zacznijmy od tego, że niemal wszystko zależy od tego, jaki to startup – co oferuje i do kogo chce dotrzeć, a także jakie ma zasoby (ludzkie, know-how, a także w postaci kontaktów z mediami i otoczeniem w branży). Generalnie pisząc o startupach mam na myśli firmy technologiczne, sprzedające online coś innowacyjnego (na różne sposoby), które znajdują się na wczesnym etapie rozwoju i dążą do skalowania swojego biznesu.

Wykorzystuj własny potencjał

Niektórym startupom łatwiej zdobyć rozgłos w mediach za sprawą sexy produktu, czy też bardzo aktywnego CEO lub ewangelisty (przykład Brand24 i znanego w branży już terminu – efektu Sadka). Są też marki, które startują mając już własne zaplecze medialne, chociażby lokalne (np. wcześniej prowadziły działalność wydawniczą i publicystyczną – znam takie przypadki).

Są startupy, które mają własne kompetencje z zakresu SEO oraz produkt, który bardzo dobrze odpowiada na potrzeby klientów w obszarze, w którym nie ma mocnej konkurencji w Google. Wówczas zdobycie odpowiedniej widoczności w wynikach wyszukiwania nie stanowi dla nich problemu.

Edukuj i angażuj wykorzystując swoją ekspercką wiedzę

Istnieje wiele przypadków, w których startup, nowo powstała firma technologiczna – np. działająca w modelu SaaS (service as a software) – nie ma zasobów marketingowych i mediowych, a jedynie technologiczne. Nawet w takim przypadku istnieje zazwyczaj potencjał do samodzielnych działań – content marketing i edukacja na blogu, YouTube i popularnych serwisach social media. W dalszym ciągu można zaobserwować, że firmy technologiczne B2B boją się Facebooka, bo myślą, że to medium lifestyle’owe, w którym nie ma miejsca dla poważnych treści biznesowych.

Nic bardziej mylnego. To świetne medium – zarówno do działań organicznych (bezpłatnych), jak i płatnych działań reklamowych (pozwalających na rewelacyjne targetowanie przekazu w oparciu o cały szereg formatów).

Nie zlecaj całego marketingu na zewnątrz

Uważam, że całkowite oparcie się na zewnętrznej firmie to błąd. Startup jako mała, innowacyjna i elastyczna organizacja, powinien wykorzystywać własne zasoby i „zarażać” innych entuzjazmem do swojego produktu. Agencja PR może pomóc w dotarciu do odpowiednich dziennikarzy. Specjalista od reklamy PPC może pomóc w zoptymalizowaniu stawek i konwersji z poszczególnych formatów reklamy.

Jednak najpierw to sami członkowie organizacji, z pomysłodawcami, twórcami produktu na czele powinni stworzyć zarys strategii – jaki najważniejszy atut (jeden!) eksponujemy, jakim językiem i do kogo mówimy. Następnie wystarczy zacząć pisać blog, wrzucać wzmianki w social media, być aktywnym w branży – udzielać komentarzy, wypowiedzi eksperckich, pchać się na konferencje i spotkania.

Kiedy zewnętrzni specjaliści mogą pomóc

To, w czym może szczególnie pomóc zewnętrzna agencja na wczesnym etapie działania organizacji (ale także na późniejszych – wszystko zależy od modelu działania, kompetencji, strategii) to pomoc w dobraniu najwłaściwszego kanału aktywności (chociażby w formie konsultacji), rzetelne zbadanie grupy docelowej (np. analiza fanów na Facebooku – marki lub jej konkurentów, benchmarków), przebadanie konkurencji w Google (organic i AdWords) i ustawienie działań pod kątem budowania widoczności w tym medium, a także przeaudytowanie samego serwisu (np. pod kątem użyteczności i konwersji lub optymalizacji pod Google).

Na pewno nie należy przekazywać całej komunikacji na zewnątrz. Strzałem w stopę może być zlecenie obsługi klienta i komunikacji w social media całkowicie zewnętrznemu podmiotowi. Obserwuję rynek SaaS od paru lat i widzę, że najlepiej radzą sobie podmioty, które mądrze korzystają z zewnętrznego wsparcia (w zakresie bardzo specjalistycznych, rzadko zlecanych usług), a jednocześnie stawiają na budowanie własnych kompetencji (możesz o tym przeczytać także w moim artykule w magazynie eHandel).

Mądrze wykorzystaj wiedzę specjalistów i buduj własne kompetencje

W tym wszystkim najśmieszniejsze jest to, że sam prowadzę agencję, czy też bardziej firmę konsultingową, która wspiera startupy (Takaoto). Jednak po kilku podejściach wiemy, że z różnych względów (organizacyjnych, decyzyjnych, mentalnych) to po prostu rzadko się sprawdza, gdy marketing startupu jest całkowicie outsource’owany. Wiele rzeczy można zrobić zewnętrznymi siłami, ale chęć zarażania swoim pomysłem, edukowania rynku, entuzjazm, aktywność, kontakt z klientami – to musi pochodzić z wnętrza startupu. Jeśli ten własny potencjał, entuzjazm i branżowy know-how okrasić specjalistyczną wiedzą i szytymi na miarę rozwiązaniami (np. szkolenie – jak wpływać na SEO za pomocą własnych działań contentowych), to efekty mogą być zaskakujące!

Podsumowując, jeśli zlecać działania agencji to:

  • zlecić jedynie działania wymagające specjalistycznej wiedzy – np. audyty
  • nie w 100% – podstawowa komunikacja z użytkownikami powinna pozostać po stronie startupu
  • budować jednocześnie własny team i kompetencje
  • współpracować z takimi agencjami, które wspierają budowanie kompetencji po stronie klienta (szkolą, konsultują, pomagają rekrutować)

Oczywiście możliwy jest scenariusz, w którym startup w całości zleca działania marketingowe na zewnątrz, ale wydaje mi się, że to może się sprawdzić w niewielu przypadkach. Niemniej może znacie takie historie? Podzielcie się nimi w komentarzu.

źródło zdjęcia: https://skitterphoto.com/photos/1505/bouncing-balls

  • Dawno dawno temu, w nieodległej galaktyce …. Gdy zaczynaliśmy biznes online, a większość internautów nie znała nawet takiej firmy jak allegro. Podjęliśmy się próby założenia sklepu on-line z antykami… Współpracowaliśmy z freelancerami lub jak kto woli „studentami”, ale także mniejszymi i większymi agencjami. Wsztsko miało plusy i minusy, życie nauczyło że szczególnie w początkowej fazie kwoty „rzucane” przez agencje często odstraszają i są niezrozumiałe. Start-upy, które zazwyczaj nie dysponują odpowiednią wiedzą, możliwościami (także finansowymi) zdane są raczej na pracę wewnątrz, a dopiero w kolejnych stopniach rozwoju powinny re-inwestować swe środki w out-sourcing