Wyobraź sobie, że Twój biznes rozrasta się coraz bardziej i bardziej (czego Ci, czytelniku, szczerze życzę), a Twoja oferta staje się coraz bardziej rozbudowana. Prowadzisz bazę w CRM, listę mailingową i promocję w kilku systemach reklamowych. W pewnym momencie następuje klęska urodzaju: masz tylu klientów i działań marketingowych, że przestajesz panować nad ich obsługą. Co wtedy zrobić? To właśnie ten moment, w którym powinieneś zainteresować się usługą marketing automation. Na czym ona polega i jak zacząć z niej korzystać?

Autorką publikacji jest Joanna Kugler z GetResponse

Marketing automation: co to jest i jakie daje korzyści?

To usługa polegająca na zbieraniu w jednym miejscu, łączeniu i automatyzowaniu wszystkich czynności związanych z marketingiem online w jeden, sprawnie funkcjonujący organizm. Marketing Automation integruje np. newsletter, landing page, porzucony koszyk, remarketing, wysyłkę maili sprzedażowych oraz inne funkcje, tworząc z nich wydajne ścieżki komunikacji z klientami. Co bardzo ważne, dzięki automatyzacji stworzone w ten sposób ścieżki stają się niemal bezobsługowe.

Na platformie GetResponse dostępnych jest wiele rozwiązań umożliwiających zintegrowanie działań marketingowych. Znajdziesz tam m.in. email marketing, automatyzację, landing page i webinary, czy możliwość wysyłania SMS do klientów.

Mając zautomatyzowane działania marketingowe, nie trzeba już samodzielnie wysyłać każdemu klientowi maila po tym, jak dokonał zakupu czy ręcznie zmieniać porę wysyłki newsletterów tym użytkownikom, którzy otwierają je poza typowymi godzinami. Można też zebrać dane użytkowników w jedno miejsce i na podstawie ich zachowań oraz innych danych automatycznie tworzyć grupy docelowe.
Jednym słowem – automatyzacja marketingu pozwala zaoszczędzić dużo czasu i rozwinąć skrzydła biznesu online. Brzmi zbyt pięknie, aby było prawdziwe? A to i tak jedynie wycinek jej możliwości. A teraz opowiem Ci, od czego zacząć wdrażanie marketing automation w Twoim biznesie.

Wybierz najlepsze narzędzie

Z narzędziami marketing automation zetknął się prawdopodobnie każdy internauta. Mamy z nimi do czynienia na przykład wtedy, gdy po zakupach w sklepie internetowym przychodzi do nas mail potwierdzający zakup – to przecież już pewna forma automatyzacji działań.
Na rynku możemy spotkać się z wieloma prostymi narzędziami do poszczególnych działań, jednak cały urok automatyzacji polega na tym, aby móc łączyć je w całość. Dlatego też najlepiej poszukać takiego rozwiązania, które oferuje najwięcej funkcjonalności – a przynajmniej mającego te, których potrzebuje Twój biznes. W prowadzeniu biznesu trzeba jednak myśleć przyszłościowo, dlatego nawet przy małej firmie warto wybrać nieco bardziej zaawansowane narzędzie, bo będzie miało ono to, co potrzebne aktualnie i to, co będzie potrzebne w niedalekiej przyszłości. Zaawansowane narzędzia działają też po prostu wydajniej i pozwalają wykonać podobne czynności, co ich prostsze odpowiedniki, ale przy o wiele mniejszym nakładzie czasu i wysiłku np. podczas konfiguracji i późniejszego „doglądania”.

Określ cel Twoich działań marketingowych

Zanim zaczniesz korzystać z narzędzia marketing automation, warto byś ustalił sobie cel Twoich działań. Pod te cele będą później podporządkowane pozostałe wybory i działania. Przykładowe cele automatyzacji marketingu to sprzedaż produktów i usług, lead generation (pozyskiwanie danych kontaktowych do zainteresowanych klientów) czy odzyskiwanie porzuconych koszyków w sklepie internetowym.

Sprzedaż produktów

W zaawansowanych narzędziach do automatyzacji marketingu można tworzyć własne biblioteki produktów, które na dobrą sprawę mogą w dużym stopniu zastąpić oddzielne platformy e-commerce. Mogą to być oczywiście także usługi i produkty niematerialne, takie jak ebooki, dostępy do webinarów czy kursy online.

Lead generation

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych to jedna z najczęściej wykorzystywanych funkcji platform marketing automation. Za pomocą rozbudowanych Łącząc wiele narzędzi w jednej platformie, można budować skuteczne lejki sprzedażowe, prowadzące użytkowników do strony zakupowej i zamieniając ich w klientów.

Przykładowy lejek konwersji dostępny na platformie GetResponse.

Odzyskiwanie porzuconych koszyków

Lejki sprzedażowe oparte na remarketingu i automatycznych wiadomościach przydadzą Ci się do kontaktowania się z klientami, którzy dodają produkty do koszyka, ale go nie realizują płatności. Porzucone koszyki to zmora wielu e-commerce’ów, jednak badanie Izby Gospodarki Elektronicznej wskazuje, że aż 38% użytkowników dokończyło zamówienie już po pierwszym mailu z przypomnieniem. Zdecydowanie jest więc o co walczyć.

Dane pochodzą z raportu Izby Gospodarki Elektronicznej “Porzucony e-koszyk. Dlaczego konsumenci porzucają zakupy?”

Segmentuj bazę klientów

Mając już wybrany cel, można zacząć działać. Warto jednak zaimportować już istniejącą bazę kontaktów (jeśli taką masz) i posegmentować użytkowników według danych demograficznych (takich jak płeć, wiek, miejsce zamieszkania) oraz według danych ważnych dla Twojego biznesu (np. już dokonanych zakupów, średniej wartości dokonanych zakupów, źródła pozyskania danego klienta…). Z kolei nowe kontakty warto dodawać do utworzonych właśnie grup.

Oczywiście możesz także dodać wszystkie kontakty i pozwolić, aby to narzędzie marketing automation wykonało większość pracy za Ciebie i posortowało kontakty na odpowiednie grupy. Takie narzędzia jak np. GetResponse mają także możliwość synchronizacji leadów i baz kontaktów z systemami CRM, a zaimportowanym kontaktom mogą przypisać punkty scoringowe na podstawie wcześniejszego profilu behawioralnego, czyli ich zachowań.

Personalizuj wiadomości i komunikację

Segmentowanie kontaktów pozwoli Ci także na dwie inne, szalenie ważne rzeczy: poznanie swoich kontaktów (i osób, które za nimi stoją) oraz na pisanie do nich w bardziej personalny sposób. Wykorzystaj więc istniejące w narzędziach marketing automation moduły do wysyłki inteligentnych emaili. Pozwalają one dostosować treść wiadomości nie tylko do płci i imion, ale także do zachowania czy poziomu zaangażowania. Nikogo nie trzeba już chyba przekonywać, że spersonalizowane maile są o wiele skuteczniejsze (tzn. przynoszące 760% więcej zysku) i chętniej czytane (nawet o 26%), niż te kierowane „do wszystkich i do nikogo”. Mówi o tym jedno z niedawnych badań na temat spersonalizowanej komunikacji, zamieszczone w Forbesie. Wiedząc, kto jest Twoim odbiorcą, będziesz mógł personalizować także całe lejki sprzedażowe i ich elementy, na przykład landing page.

Prowadź statystyki swoich działań i je analizuj

Zaawansowane narzędzia do automatyzacji marketingu mają wbudowane moduły do prowadzenia równie zaawansowanych statystyk i ich analiz. Wyrób sobie nawyk zaglądania do statystyk możliwie często, nawet codziennie – a już na pewno po każdej przeprowadzonej akcji marketingowej, kampanii czy wysyłce. W ten sposób będziesz mógł się dowiedzieć, jaki efekt przynoszą Twoje działania (lub jakiego nie przynoszą i co może być tego przyczyną). Dowiesz się także, jak Twoi klienci reagują na różne działania, kiedy są najbardziej aktywni, jak bardzo są zaangażowani oraz co lubią, a czego nie. Dokładne i regularne analizy są niezbędne, aby cały czas poprawiać wyniki.

Przykładowy raport dostępny na platformie GetResponse

Zamiast podsumowania

Na koniec pozostaje Ci optymalizować procesy automatyzacji. Brzmi to co najmniej ciekawie, jednak to nic innego, niż ciągłe poprawianie działań marketingowych, a co za tym idzie – podnoszenie ich wydajności i płynącej z tego sprzedaży. Nie jest to pojedyncza czynność, tylko raczej ciągły proces, który prawdopodobnie nigdy się nie skończy – ponieważ wraz z poprawą wydajności Twój biznes zapewne będzie się rozrastać i skalować, a klientów przybywać. Czego oczywiście serdecznie Ci życzę.