Czy celem firmy jest generowanie zysku? Marketing według Druckera

Biznes online

Na pytanie, jaki jest cel funkcjonowania firmy, większość przedsiębiorców, wykładowców i studentów ekonomii, a także zwykłych „Kowalskich” odpowie – generowanie zysku. Czy to aby dobry sposób patrzenia na biznes? Zwłaszcza swój biznes?

Oczywiście każdy może sobie odpowiadać na to pytanie wedle własnego zdania. Nie zamierzam nikomu niczego narzucać. Jednak warto się czasem zatrzymać i zastanowić – zwłaszcza, jeśli prowadzi się firmę lub jest się marketerem.

Uprzedzając odkrywcze komentarze zaznaczę, że jest dla mnie oczywiste, że biznes musi przynosić dochody – inaczej by był organizacją non-profit, a nie o te w tej chwili chodzi. Mówmy o biznesie.

Zacząłem czytać książkę „Drucker o marketingu” autorstwa Williama A. Cohena. Przedmowę napisał nie kto inny, a Philip Kotler. Już pierwsze słowa mnie urzekły:

Petera Druckera powszechnie uważa się za „ojca nowoczesnego zarządzania”. Mnie z kolei, czasem niefrasobliwie, nazywano „ojcem współczesnego marketingu”. Jeśli tak jest w rzeczywistości, to Petera powinno określać się mianem „dziadka nowoczesnego marketingu”.

Dalej Kotler pisze o Druckerze tak – podkreślając, jaką był dla niego inspiracją (a także, pośrednio, dla przyszłych pokoleń marketerów):

Peter był wizjonerem w zakresie dziedziny marketingu. Już 40 lat temu wytłumaczył przedsiębiorcom centralną rolę klienta oraz rolę firmy w budowaniu wartości. Jeśli komuś należałoby przypisać otwarcie nas na koncepcję, iż firma musi być lub stać się nakierowaną na klienta, to właśnie Peterowi Druckerowi. Podczas spotkań z Procter & Gamble, Metronics, Intel oraz wieloma innymi firmami zawsze zadawał im kilka pytań. Liderzy tych firm potwierdzają, ze próbując odpowiedzieć na pytania Petera doznawali olśnienia:

„Czym jest nasza firma?”

„Kto jest naszym klientem?”

„Co klient uważa za wartościowe?”

„Jaka powinna być nasza firma?”

Wiele stwierdzeń Petera było sprzecznych z tym, w co większość prezesów firm wierzyło. Na przykład to, że celem firmy jest generowanie zysku. Peter odbierał to jednak jako puste stwierdzenie. Brakowało mu w nim kluczowej koncepcji, w jaki sposób generować zysk. Tą kluczową koncepcją było stworzenie klienta. A klienta można było stworzyć oferując mu najwyższej jakości wartość i zadowalając go. Z tego punktu wywodzić się miały zyski. Jedynym centrum zysków jest klient.

(…)

Peter Drucker chciał, by menadżerowie postrzegali marketing jako coś więcej niż tylko kolejną z tuzina funkcji biznesu.

(…)

Nie mogłem zaakceptować marketingu wyłącznie jako funkcji, która obsługuje reklamę i personel odpowiedzialny za sprzedaż.

(…)

Aby mieć pełen obraz, marketing należy rozpatrywać holistycznie. Tak marketing uprawiają najbardziej skuteczne firmy. Marketing jest ich siłą napędową. Zdobywanie, utrzymywanie oraz rozwijanie bazy klientów poprzez budowanie, komunikację oraz dostarczanie wartości to nadrzędna misja.

Mam osobiście trochę zastrzeżeń do tłumaczenia (tj. jedynie podejrzewam, że jest słabe, nie czytałem oryginału), ale książkę Wam polecam. Przeczytałem dopiero kilkadziesiąt stron i żałuję, że ta książka wpadła w moje ręce tak późno. Powyżej przytoczone słowa z przedmowy mogą się dla niektórych wydawać pełne truizmów. Niemniej pracując na codzień z klientami, omawiając ich pomysły na rozwój biznesu, przeprowadzając audyty marketingowe ich marek i serwisów internetowych, a także rozmawiając z innymi marketerami, notorycznie widzę, że każdy jest skupiony na tym, co chce sprzedać, zamiast skupić się na tym, czego poszukuje klient. I nie chodzi tu już tylko o sam kształt oferty, lecz o sposób komunikacji. Zachęcam jeszcze na koniec do wysłuchania samego Cohena, ucznia Druckera i autora książki, którą cytowałem, który wypowiada się na temat przewag konkurencyjnych, wyróżników oferty, w kontekście standardowego myślenia sprzedażowego i tego, jak na marketing i sprzedaż patrzył Drucker:

Jakby ktoś szukał – książka ukazała się nakładem Wydawnictwa Słowa i Myśli.

Udostępnij post:

    Porozmawiajmy o SEO!

    This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.