Ile kosztuje marketing internetowy

Ile kosztuje marketing internetowy

Spływają do nas do Takaoto różnego rodzaju zapytania. Wiele z nich w zasadzie uniemożliwia wycenienie usługi lub przygotowanie odpowiedniej oferty. Dlaczego tak się dzieje i jak wysyłać sensowne zapytania?

Oczywiście nie jest tak, że nie mogę złożyć oferty. Nie jest też tak, że nie odpowiadamy na takie zapytania. Oczywiście radzimy sobie z tym, ale wymaga to wymiany przynajmniej kilku maili lub rozmowy telefonicznej. Nierzadko wychodzi tak, że się nie dogadujemy (jesteśmy w paru kwestiach bezkompromisowi). Czasem kończy się tak, że klient obraca się na pięcie, bo czuje się urażony rozmową o pieniądzach. No bo jak to tak, że ja się pytam klienta, ile ma pieniędzy do wydania… Jak zatem zadać pytanie o promocję firmy w internecie, aby pomóc sobie i usługodawcy? Już tłumaczę.

Typy usług i sposoby ich wyceniania

Typ usługi i metody wyceny – tu jest clou sprawy. Kluczowe jest, aby zrozumieć, że usługi można sprzedawać w kilku modelach:

  1. Twoja usługa to ściśle określony produkt, powtarzalny proces o porównywalnej skali i nakładach. Wówczas masz stałą cenę i mówisz – skonfigurowanie jednej kampanii AdWords na 50 słów kluczowych kosztuje 500 PLN netto.
  2. Twoja usługa jest w pewien sposób skalowalna i masz na nią stałą cenę za jednostkę – np. 300 PLN netto za publikację 3000 zzs z linkiem, 1500 PLN netto za 5 publikacji etc.
  3. Twoja usługa mieści się w jakichś widełkach – audyt zaczyna się od 1600 PLN netto, a kończy (bez udziwnień) na 4500 PLN netto. Możesz podać widełki od razu i dążyć do tego, aby doprecyzować, jaki zakres audytu będzie potrzebny, jakiej strony będzie dotyczył etc.
  4. Twoja usługa może kosztować tyle, co samochód – czasem 1000 PLN netto, a czasem wycena na 100 000 PLN netto to „golas” w podstawowej konfiguracji.

Uroki gotowych cenników

Klient oczekuje, że to usługodawca powie, ile dana usługa ma kosztować. Ja to rozumiem, lecz trzeba wiedzieć, że nie każda usługa jest gotowym produktem pudełkowym, dla którego można stworzyć cennik. Jest to szczególnie częste w marketingu (lecz można to odnieść także do usług prawnych lub branży medycznej).

Jeśli na stronie firmy świadczącej usługi marketingowe funkcjonuje stały cennik, to znaczy, że albo jest punktem wyjścia i ostatecznie cena za kompleksową, wysokiej jakości promocję i rozwój strony jest zupełnie inna albo jest to usługa raczej „sztampowa” i do tego wyceniona „z górką’.

Bez problemu można dogadać się, gdy klient ma podstawową świadomość, co jest mu potrzebne. Wówczas przychodzi i pyta o cenę audytu SEO lub np. o średni koszt współpracy z blogerem w danej branży etc. Wówczas robimy podstawową analizę potrzeb i już wiemy. co jest do zrobienia, ile nam to zajmie, jakich wymaga zasobów i ile musi kosztować.

Ile kosztuje stała obsługa marketingowa

Dużo trudniej jest, gdy przychodzi klient i prosi o wycenę:

Dzień dobry. Prowadzę sklep internetowy (…). Poproszę o wycenę pozycjonowania.

Albo:

Witam. Mam stronę (…), na której sprzedaję (…). Ile będzie kosztować jej wypromowanie?

Takie zapytania przychodzą bardzo często. Pomijam już fakt, że takie zapytania świadczą bardzo często o dużych brakach w wiedzy dotyczącej marketingu internetowego. I ok. Ja to rozumiem i jestem w stanie w tym zakresie klienta edukować. Ba, klient, który chce się rozwijać w tym zakresie świetnie rokuje, bo możliwa jest dużo skuteczniejsza współpraca, która sprawia, że obaj zarobimy.

Jednak gorzej, jeśli klient pyta po prostu o ofertę na „promocję sklepu internetowego” i oczekuje gotowej, skrojonej na miarę oferty bez dodatkowych pytań. W takich przypadkach poruszenie kwestii budżetu, w którym ma być przygotowana oferta, kończy się bardzo często pretensjami:

Ale jak to?! To pan jest specjalistą. To pan powinien powiedzieć, ile kosztuje wypromowanie takiego sklepu…

Pomijam już fakt, że nigdzie nie jest napisane, co to znaczy, że dany sklep jest „wypromowany”… Zdarzyło mi się też usłyszeć po takim mailu zarzut:

Ja panu powiem, ile mam pieniędzy do wydania i pan mnie naciągnie.

Jak wycenić sukces?

Zwracając się do usługodawcy w zakresie działań marketingowych należy wiedzieć, że bardzo ciężko jest określić, ile będzie kosztowało doprowadzenie (samymi działaniami marketingowymi i optymalizacyjnymi w zakresie strony) do osiągnięcia rentowności przez sklep. Tym bardziej, że jeśli mówimy o dłuższej perspektywie, to zmienną, na którą nie mamy wpływ są działania konkurencji, a także zmiany technologiczne (np. aktualizacje Google).

Jeśli już byśmy chcieli konkretów, to jakimś bardzo ogólnym szacunkom może podlegać osiągnięcie jakiegoś wskaźnika typu liczba fanów na Facebooku. Jednak lajkami nie da się najeść.

Na ogół firma marketingowa jest w stanie wycenić startowy zestaw działań, które po czasie będą musiały podlegać kalibracji. Oczywiście im większe doświadczenie, im więcej podobnych projektów w portfolio, tym łatwiej jest robić wyceny, ale niekoniecznie są one gwarantem wyboru optymalnej opcji.

Pamiętajmy wszyscy, że gdyby marketerzy dokładnie wiedzieli, ile pieniędzy trzeba włożyć w dany projekt, aby był dochodowy na określonym poziomie (z konkretnie wyliczonym ROI / ROAS), to nie prowadziliby agencji tylko braliby kredyty i kupowali lub stawiali kolejne sklepy internetowej. Wszyscy siedzielibyśmy na Bali i popijali drinki z palemką.

Niestety, nie wiemy takich rzeczy. Nie mamy wpływu na mnóstwo czynników (np. nie wiemy, w jakim stopniu dany produkt odpowiada potrzebom konsumentów). Nie jesteśmy w stanie wykluczyć ryzyka rynkowego. Wiem, że przedsiębiorcy by tego chcieli. Sam bym tego chciał.

Niestety to tak nie działa. Możemy jedynie powiedzieć, jakie działania w danej sytuacji najlepiej rokują. Najwięcej jesteśmy w stanie jednak powiedzieć, gdy znamy budżet klienta. Możemy wówczas pomyśleć, jak zagospodarować te pieniądze, aby miały szansę w określonej perspektywie czasowej się zwrócić.

  • Potrzeba więcej takich tekstów.

    • Dzięki! Jeszcze go podrasuję, bo po przeczytaniu widzę parę niedoróbek (na kolanie pisane).

      • Pragmatus

        Wszystko to jest pryszcz w porównaniu do tego co w ostatnim rozdziale tu napisałeś. Dziękuję za ten tekst.

  • Tomasz Biegun

    Szymon bardzo dobry tekst – taki prawdziwy. W sumie mam podobne problemy co Ty widzę.

  • Zdarzają się jeszcze nieporozumienia na etapie określania budżetu ;) czasem okazujesię że 6k o których mówił klient to środki jakie chciałby zainwestować… w roczną kampanie ;)
    Problemem są też czasem tzw. „koszty ukryte” jak np. wdrożenie optymalizacji czy zakup treści.
    Pomijając wszystko ja już też nauczyłam się że pytanie o budżet nie jest obrazą i czasem naprawdę mocno ułatwia przygotowanie oferty.

  • Warto by było jeszcze wspomnieć o prowizji. Ile tak naprawdę agencje dodają swojej prowizji w porównaniu do faktycznych kosztów jakie są przeznaczane na kampanię oraz jak to się przekłada na ROI dla klienta :).
    PS. Bardzo fajny artykuł.

  • Maciej Grużlewski

    wynika to z nieznajomości branży SEM ale patrząc ze strony klienta często nie oczekuje on dokładnej wyceny bo boi się, że go ktoś naciągnie tylko chciałby wiedzieć ile musi wydać, żeby przyniosło to mu zysk. Czysty biznes ile mam zainwestować i jak mi się to zwróci.

    Problemem jest to, że mało jest ofert wycenionych w oparciu o efekty. Nie chodzi mi o rozliczanie za tabelkę słów kluczowych ale np. % w wypracowanym dochodzie przy sklepie internetowym. Klient się zastanawia czemu to on ma ponosić koszty i ryzyko?

    • Tomek

      Zgadzam się z Maćkiem. Podstawowy problem to ryzyko. Klient chciałby usługi, która przyniesie efekt i da mu zarobić. Agencja marketingowa ma świadomość, że podejdzie do sprawy poważnie. Nie może jednak zagwarantować, że to przyniesie osiągnięcie rentowności, bo jest to proces złożony. Pozostaje być elastycznym. Jednoznacznie określać istotne wskaźniki, które interesują klienta np. ruch, lajki, telefony itp. mierzyć je i optymalizować, aby w coraz większym stopniu zapewniały sprzedaż.

  • text merytoryczny, choć trochę jednostronny:(
    Szymonie ja jako klient „uświadomiony” wielokrotnie słyszałem że najpierw ja mam podać budżet a do tego dostosujemy działania. OK. Budżet podany i dwie opcje: A) o nie proszę Pana my zaczynamy pracę od xx.xxx, a nie x.xxxPLN lub B/ o całkiem dobra kwota możemy dużo zrobić! Pytam Co? odp: no będziemy szukać rozwiązań w trakcie umowy, będziesz Pan zadowolniony:)
    Czyli klient ma płacić na opłaty stałe agencji, żeby ta miała na swoje rachunki zusy itp, a sam dostanie „jajko niespodziankę” no bo przecież gwarancje dają tylko producenci pralek…
    Agencja jak i freelancer jest dla Klienta i to on potrzebuje wsparcia, a nie wyśmiania, potrzebuje prostych odpowiedzi- to czy wie czego chce, albo czy wie czego chcieć powinien to zupełnie inna bajka, którą to nazywamy edukacją klienta.

  • „No bo jak to tak, że ja się pytam klienta, ile ma pieniędzy do wydania”…lol – na prawde nie rozumiem dlaczego budzet/kasa bywa czesto jakims tabu…Powiedz ile mozesz wydac ja powiem co mozesz dostać. Reklamy online uczylem sie w UK i tam wiele zapytan od klientów zaczynalo sie od stwierdzenia ; I can spend max 500 a month, what you can offer for that mate?

    • Istotnie, mamy trochę inną „kulturę przedsiębiorczości” (cudzysłów nieprzypadkowy).

  • Irek Jabłoński

    Pewne zapytania o wypozycjonowanie sklepu świadczą o braku kultury osobistej , a nie o braku wiedzy .