Udostępnij:

Spływają do nas do Takaoto różnego rodzaju zapytania. Wiele z nich w zasadzie uniemożliwia wycenienie usługi lub przygotowanie odpowiedniej oferty. Dlaczego tak się dzieje i jak wysyłać sensowne zapytania?

Oczywiście nie jest tak, że nie mogę złożyć oferty. Nie jest też tak, że nie odpowiadamy na takie zapytania. Oczywiście radzimy sobie z tym, ale wymaga to wymiany przynajmniej kilku dodatkowych maili lub długiej rozmowy telefonicznej. Nierzadko wychodzi tak, że się nie dogadujemy (jesteśmy w paru kwestiach bezkompromisowi). Czasem kończy się tak, że klient obraca się na pięcie, bo czuje się urażony rozmową o pieniądzach. No bo jak to tak, że ja się pytam klienta, ile ma pieniędzy do wydania… Jak zatem zadać pytanie o promocję firmy w internecie, aby pomóc sobie i usługodawcy? Już tłumaczę.

Typy usług i sposoby ich wyceniania

Typ usługi i metody wyceny – tu jest clou sprawy. Kluczowe jest, aby zrozumieć, że usługi można sprzedawać w kilku modelach:

  1. Twoja usługa to ściśle określony produkt, powtarzalny proces o porównywalnej skali i nakładach. Wówczas masz stałą cenę i mówisz – skonfigurowanie jednej kampanii AdWords na 50 słów kluczowych kosztuje 500 PLN netto.
  2. Twoja usługa jest w pewien sposób skalowalna i masz na nią stałą cenę za jednostkę – np. 300 PLN netto za publikację 3000 zzs z linkiem, 1500 PLN netto za 5 publikacji etc.
  3. Twoja usługa mieści się w jakichś widełkach – audyt pod kątem pozycjonowania zaczyna się od 1600 PLN netto, a kończy (bez udziwnień) na 4500 PLN netto. Możesz podać widełki od razu i dążyć do tego, aby doprecyzować, jaki zakres audytu będzie potrzebny, jakiej strony będzie dotyczył etc.
  4. Twoja usługa może kosztować tyle, co samochód – czasem 1000 PLN netto, a czasem wycena na 100 000 PLN netto to „golas” w podstawowej konfiguracji.

Można tu uwzględnić także model liniowy, w którym klient może policzyć sobie, ile będzie kosztowała usługa. Tak np. wyceniamy kampanie Google AdWords – pobieramy równowartość 20% budżetu na kliknięcia w reklamy (ale nie mniej niż 700 PLN netto). Jednak to nie zamyka tematu, ponieważ nieraz klient dalej nie wie, czy na AdWords powinien przeznaczyć 3000 złotych czy 10000.

Uroki gotowych cenników

Klient oczekuje, że to usługodawca powie, ile dana usługa ma kosztować. Ja to rozumiem, lecz trzeba wiedzieć, że nie każda usługa jest gotowym produktem pudełkowym, dla którego można stworzyć cennik. Jest to szczególnie częste w marketingu (lecz można to odnieść także do usług prawnych lub branży medycznej).

Jeśli na stronie firmy świadczącej usługi marketingowe funkcjonuje stały cennik, to znaczy, że albo jest punktem wyjścia i ostatecznie cena za kompleksową, wysokiej jakości promocję i rozwój strony jest zupełnie inna albo jest to usługa raczej „sztampowa” i do tego wyceniona „z górką’.

Bez problemu można dogadać się, gdy klient ma podstawową świadomość, co jest mu potrzebne. Wówczas przychodzi i pyta o cenę audytu SEO lub np. o średni koszt współpracy z blogerem w danej branży etc. Wówczas robimy podstawową analizę potrzeb i już wiemy. co jest do zrobienia, ile nam to zajmie, jakich wymaga zasobów i ile musi kosztować.

Ile kosztuje stała obsługa marketingowa

Dużo trudniej jest, gdy przychodzi klient i prosi o wycenę:

Dzień dobry. Prowadzę sklep internetowy (…). Poproszę o wycenę pozycjonowania.

Albo:

Witam. Mam stronę (…), na której sprzedaję (…). Ile będzie kosztować jej wypromowanie?

Takie zapytania przychodzą bardzo często. Pomijam już fakt, że takie zapytania świadczą bardzo często o dużych brakach w wiedzy dotyczącej marketingu internetowego. I ok. Ja to rozumiem i jestem w stanie w tym zakresie klienta edukować. Ba, klient, który chce się rozwijać w tym zakresie świetnie rokuje, bo możliwa jest dużo skuteczniejsza współpraca, która sprawia, że obaj zarobimy.

Jednak gorzej, jeśli klient pyta po prostu o ofertę na „promocję sklepu internetowego” i oczekuje gotowej, skrojonej na miarę oferty bez dodatkowych pytań. W takich przypadkach poruszenie kwestii budżetu, w którym ma być przygotowana oferta, kończy się bardzo często pretensjami:

Ale jak to?! To pan jest specjalistą. To pan powinien powiedzieć, ile kosztuje wypromowanie takiego sklepu…

Pomijam już fakt, że nigdzie nie jest napisane, co to znaczy, że dany sklep jest „wypromowany”… Zdarzyło mi się też usłyszeć po takim mailu zarzut:

Ja panu powiem, ile mam pieniędzy do wydania i pan mnie naciągnie.

Jak wycenić sukces?

Zwracając się do usługodawcy w zakresie działań marketingowych należy wiedzieć, że bardzo ciężko jest określić, ile będzie kosztowało doprowadzenie (samymi działaniami marketingowymi i optymalizacyjnymi w zakresie strony) do osiągnięcia rentowności przez sklep. Tym bardziej, że jeśli mówimy o dłuższej perspektywie, to zmienną, na którą nie mamy wpływ są działania konkurencji, a także zmiany technologiczne (np. aktualizacje Google).

Jeśli już byśmy chcieli konkretów, to jakimś bardzo ogólnym szacunkom może podlegać osiągnięcie jakiegoś wskaźnika typu liczba fanów na Facebooku. Jednak lajkami nie da się najeść.

Na ogół firma marketingowa jest w stanie wycenić startowy zestaw działań, które po czasie będą musiały podlegać kalibracji. Oczywiście im większe doświadczenie, im więcej podobnych projektów w portfolio, tym łatwiej jest robić wyceny, ale niekoniecznie są one gwarantem wyboru optymalnej opcji.

Pamiętajmy wszyscy, że gdyby marketerzy dokładnie wiedzieli, ile pieniędzy trzeba włożyć w dany projekt, aby był dochodowy na określonym poziomie (z konkretnie wyliczonym ROI / ROAS), to nie prowadziliby agencji tylko braliby kredyty i kupowali lub stawiali kolejne sklepy internetowej. Wszyscy siedzielibyśmy na Bali i popijali drinki z palemką.

Niestety, nie wiemy takich rzeczy. Nie mamy wpływu na mnóstwo czynników (np. nie wiemy, w jakim stopniu dany produkt odpowiada potrzebom konsumentów). Nie jesteśmy w stanie wykluczyć ryzyka rynkowego. Wiem, że przedsiębiorcy by tego chcieli. Sam bym tego chciał.

Niestety to tak nie działa. Możemy jedynie powiedzieć, jakie działania w danej sytuacji najlepiej rokują. Najwięcej jesteśmy w stanie jednak powiedzieć, gdy znamy budżet klienta. Możemy wówczas pomyśleć, jak zagospodarować te pieniądze, aby miały szansę w określonej perspektywie czasowej się zwrócić.

Udostępnij: